Escaping the Build Trap, глава 4: Product-led организация

Главная мысль: product-led компания строит приоритеты, структуру и стратегию вокруг успеха продукта. Компании, которыми управляют продажи, один визионер или технологии, легко попадают в build trap.

Кто ведёт компанию

Автор выделяет четыре типа:

Тип	Что ведёт стратегию	Главный риск
Sales-led	Контракты и обещания клиентам	Нет места для стратегии, вечная гонка за обещаниями
Visionary-led	Один лидер-визионер	Когда он уходит, направление рушится
Technology-led	Новые и модные технологии	Много крутых вещей, но нет покупателей
Product-led	Успех продукта и бизнес-результат	— это цель

Sales-led

Контракты определяют продуктовую стратегию. Roadmap — это список того, что обещали клиентам. Связи с общей стратегией нет.

• Пример — дата-платформа из главы 1 с 30 фичами, которыми почти не пользовались.
• Для стартапа это может быть нормально. Нужно закрыть первого крупного клиента и получить деньги. Компания делает для него всё, даже кастомные вещи.
• Но это не масштабируется. При 50–100 клиентах нельзя делать для каждого своё. Иначе вы агентство с работой на заказ.
• Многие компании остаются sales-led слишком долго. Продажи обгоняют продуктовую стратегию. Команды всё время догоняют обещания и не могут исследовать новое.

Visionary-led

Пример — Apple при Стиве Джобсе. Он создавал продуктовую стратегию и вёл компанию через неудачные продукты к успеху.

• С правильным визионером такая компания сильна.
• Но таких людей мало.
• Когда визионер уходит, направление обычно рушится. Apple с этим столкнулась после прихода Тима Кука.
• Инновации должны быть встроены в систему. Тогда один человек — не слабое место. 5 000 голов сильнее одной.

Technology-led

Такие компании гонятся за новыми и модными технологиями.

• Технологии важны для софтверной компании. Но они не должны вести продуктовую стратегию.
• У таких компаний часто нет стратегии, которая смотрит на рынок и ценность.
• Итог: много интересных вещей, которые никто не покупает.

Продуктовая стратегия связывает бизнес, рынок и технологии. Без ценностного предложения для пользователя нельзя заработать.

Product-led

Product-led компания:

1. Оптимизирует работу под бизнес-результаты.
2. Связывает продуктовую стратегию с этими целями.
3. Выбирает самые полезные проекты, чтобы продукты стали источником роста.

Для перехода нужно пересмотреть роли, стратегию, процесс и саму организацию.

Хорошая новость: технически это не сложно. Не нужно нанимать новую команду или выбрасывать продукты. Сложнее другое — сменить образ мышления. Нужно думать про outcome и экспериментировать, чтобы снизить неопределённость. И нужно делать это постоянно.

Ключевые термины

Термин	Значение
Sales-led	Стратегию определяют контракты и обещания продаж
Visionary-led	Стратегию определяет один лидер
Technology-led	Стратегию определяют новые технологии
Product-led	Стратегия строится вокруг успеха продукта и бизнес-целей
Value proposition	Какую ценность продукт даёт пользователю

Что это значит на практике

• Определите, какой тип у вашей команды данных. Если roadmap — это список запросов от самых громких заказчиков, вы sales-led.
• Каждая кастомная выгрузка под одного заказчика — долг. Ищите решение, которое подходит многим: общую модель, общую метрику в semantic layer.
• Не выбирайте инструмент только потому, что он модный. Новый оркестратор или формат таблиц должен решать проблему пользователей данных.
• Платформа данных не должна зависеть от одного человека, который «всё знает». Пишите документацию, тесты и описания моделей в dbt.
• Для каждой крупной задачи сформулируйте бизнес-результат, на который она работает.

Вопросы для самопроверки

1. Когда sales-led подход допустим, а когда он вредит?
2. Почему visionary-led компания нестабильна?
3. Что связывает продуктовая стратегия?
4. Что самое сложное в переходе к product-led?

Предыдущая: 3. Проекты, продукты и сервисы. Следующая: 5. Что мы знаем и чего нет.