Lean Analytics, глава 18: Стадия 4 — Revenue

Главная мысль: на этой стадии вы переходите от проверки идеи к устойчивому доходу. Теперь главные метрики: LTV и CAC.

Ключевые метрики

• Общий доход важен, но доход на клиента лучше показывает здоровье бизнеса.
• Если общий доход растёт, а доход на клиента падает, нужно всё больше новых клиентов. Такой рост неустойчив.
• Важны: конверсия, размер корзины, доход по сравнению со стоимостью привлечения.

«Машина для пенни»

Бизнес похож на машину: вы кладёте монету и получаете больше. Бизнес-модель должна быть простой и понятной другим. Продумайте вопросы инвесторов и подготовьте ответы.

Как считать эффективность

Для SaaS считайте ROI маркетинга: сравните прирост годового повторяющегося дохода (ARR) с расходами на маркетинг. Цель: отношение больше 1.

Найдите свою «канавку дохода»

Определите, что именно повышает доход на клиента: цены, конверсия, upsell, размер корзины. Проводите эксперименты по каждому.

Для дата-инженера

• Нужен единый источник правды о деньгах: платежи, возвраты, подписки.
• Расходы на маркетинг нужно соединять с клиентами по каналам.
• LTV считают по когортам. Нужны историческая глубина и стабильные определения.

Вопросы для самопроверки

• LTV выше CAC? За сколько месяцев окупается клиент?
• Растёт ли доход на клиента?

Предыдущая: 17. Стадия 3: Virality. Следующая: 19. Стадия 5: Scale.