Lean Analytics, глава 29: Продажи в корпоративном сегменте
Главная мысль: Lean Analytics работает и в корпоративных продажах. Но циклы длиннее, клиентов меньше, а сделки крупнее. Нужно подстраивать метрики.
Чем отличаются корпоративные клиенты
Заголовок раздела «Чем отличаются корпоративные клиенты»| Особенность | Что значит |
|---|---|
| Доступность | С корпорациями проще связаться. Часто есть люди, которые изучают новые решения |
| Сложные продажи | Крупные чеки и мало клиентов. Нужны индивидуальное общение и внимание |
| Формальность | Покупатели хотят бизнес-кейс. Взаимодействие формальнее, чем в B2C |
Сложности
Заголовок раздела «Сложности»- Устаревшие продукты. Корпорации привязаны к старым системам.
- Действующие поставщики. Они сопротивляются изменениям.
- Долгий цикл. Продажи идут медленно. Вам нужно итерировать быстро, а клиенты двигаются осторожно.
Пять стадий стартапа в enterprise
Заголовок раздела «Пять стадий стартапа в enterprise»- Empathy и сегментация. Многие начинают как консалтинг, чтобы понять потребности. Потом нужно перейти к продукту.
- Stickiness и стандартизация. Продукт нужно стандартизировать. Балансируйте кастомизацию и интеграцию.
- Virality и рост. Доверие в корпорациях зарабатывается трудно. Помогают рекомендации, отзывы и кейсы.
- Revenue. Прямые продажи, денежный поток, эффективность поддержки.
- Scale и экосистема. Канал партнёров и экосистема укрепляют позицию и лояльность клиентов.
Метрики
Заголовок раздела «Метрики»- Лёгкость контакта. Как просто потенциальный клиент выходит на связь и даёт обратную связь.
- Стоимость интеграции. Затраты на интеграцию и кастомизацию.
- Вовлечённость пользователей. Реальное использование, а не только покупка.
- Расходы на поддержку. Показывают прибыльность и удовлетворённость.
Принципы Lean остаются. Нужно находить риски, делать эксперименты и использовать обратную связь. Автор оговаривает, что ритм enterprise другой: циклы длиннее и важнее отношения.
Для дата-инженера
Заголовок раздела «Для дата-инженера»- В B2B мало клиентов, но много данных по каждому. Метрики часто считаются по аккаунтам, а не по пользователям.
- Данные продаж (CRM) и данные продукта нужно связывать по аккаунту.
- Стоимость интеграции и поддержки надо учитывать в расчёте прибыльности аккаунта.
Вопросы для самопроверки
Заголовок раздела «Вопросы для самопроверки»- Сколько этапов в вашем цикле продаж и сколько длится каждый?
- Какая часть купленных лицензий реально используется?
Предыдущая: 28. Что делать без базы для сравнения. Следующая: 30. Lean изнутри: интрапренёры.