Lean Analytics, глава 9: Модель 2 — SaaS

Главная мысль: SaaS живёт на подписках. Деньги приходят, только если клиенты остаются. Поэтому в центре внимания удержание и стоимость привлечения.

Как зарабатывает SaaS

Доход идёт от подписки. Часто используют freemium или пробный период. Клиент сначала пользуется бесплатно, потом платит.

Ключевые метрики

Метрика	Что показывает
Attention	Насколько хорошо вы привлекаете посетителей
Enrollment	Сколько посетителей стали free или trial пользователями
Stickiness	Как часто клиенты пользуются продуктом
Conversion	Доля перешедших в платные и на высшие тарифы
Revenue per customer	Средний доход на клиента
CAC	Стоимость привлечения платящего клиента
Virality	Насколько клиенты приводят других
Upselling	Как часто клиенты переходят на более дорогой тариф
Uptime / надёжность	Жалобы и сбои сервиса
Churn	Доля клиентов, которые уходят

Главные связи

• Если LTV меньше CAC, модель не работает.
• Низкий churn важнее нового привлечения. Дырявое ведро не наполнить.
• Stickiness — ранний сигнал: кто пользуется часто, тот реже уходит.
• Надёжность тоже метрика. Сбои приводят к уходу клиентов.

Для дата-инженера

• Нужна история подписок: старт, смена тарифа, отмена. Из неё считаются MRR и churn.
• Событий использования продукта должно хватать для когорт и stickiness.
• Данные маркетинга (расходы) нужно соединить с данными клиентов, чтобы считать CAC.
• Для метрик надёжности подключите логи инцидентов и обращений в поддержку.

Вопросы для самопроверки

• Какова ваша месячная ставка churn?
• Окупается ли привлечение клиента за разумное время?

Предыдущая: 8. E-commerce. Следующая: 10. Мобильное приложение.