The Mom Test — конспект книги
The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you — книга Роба Фицпатрика (Rob Fitzpatrick), вышла в 2013 году. Это короткое практическое руководство: как говорить с клиентами так, чтобы узнать правду о своей идее. В книге 8 глав и шпаргалка в конце.
Это собственный пересказ, а не перевод. За полным текстом идите в оригинал.
Зачем читать
Заголовок раздела «Зачем читать»- Люди врут из вежливости. Если спросить «хорошая идея?», вам скажут «да». Книга учит задавать вопросы, на которые нельзя соврать.
- Факты вместо мнений. Спрашивайте о том, что человек уже делал. Не о том, что он «бы сделал».
- Короткие разговоры. Не нужны формальные интервью. Хватает 10-15 минут неформального разговора.
- Обязательства. Хорошая встреча заканчивается следующим шагом клиента: время, репутация или деньги.
- Для инженера данных. Те же правила работают при сборе требований. Стейкхолдер просит дашборд, а вам нужна реальная задача за ним.
Как устроена книга
Заголовок раздела «Как устроена книга»| Часть | Главы | О чём |
|---|---|---|
| Как задавать вопросы | 1-3 | Правила теста мамы, плохие данные, важные и страшные вопросы |
| Как вести встречи | 4-5 | Неформальный тон, обязательства и следующий шаг |
| Кого и как искать | 6-7 | Где найти людей для разговора, как выбрать сегмент |
| Процесс | 8-9 | Подготовка и разбор встреч, заметки, шпаргалка |
Главные идеи
Заголовок раздела «Главные идеи»
| Идея | Коротко | Глава |
|---|---|---|
| Тест мамы | Говорите о жизни клиента, о конкретном прошлом, меньше говорите | 1 |
| Плохие данные | Комплименты, общие слова (fluff) и идеи не дают фактов | 2 |
| Страшные вопросы | Задавайте вопросы, ответ на которые может убить идею | 3 |
| Commitment и advancement | Встреча удалась, если клиент что-то отдал и есть следующий шаг | 5 |
| Customer slicing | Режьте сегмент, пока не поймёте, кто это и где его найти | 7 |
Как читать
Заголовок раздела «Как читать»| Роль | Что читать |
|---|---|
| Новичок | Главы 1, 2 и 9. Этого хватит, чтобы начать |
| Analytics engineer, BI-разработчик | Главы 1-3: как собирать требования к дашбордам и моделям |
| Data engineer | Главы 1, 2, 5: как понять, нужен ли пайплайн, и получить обязательство от заказчика |
| Руководитель, основатель | Вся книга. Особенно главы 5-8: процесс и команда |
Разбор по главам
Заголовок раздела «Разбор по главам»| Глава | О чём |
|---|---|
| 1. Тест мамы | Три правила: говорите о жизни клиента, о прошлом, меньше говорите. Хорошие и плохие вопросы |
| 2. Плохие данные | Комплименты, fluff и идеи. Как отклонять, заземлять и раскапывать |
| 3. Важные вопросы | Страшные вопросы, польза плохих новостей, premature zoom, три главных вопроса |
| 4. Неформальный разговор | Почему формальная встреча мешает. Короткие разговоры вместо интервью |
| 5. Обязательства | Валюты (время, репутация, деньги), zombie leads, хорошие и плохие встречи |
| 6. Где найти разговоры | Холодные контакты, митапы, тёплые знакомства, как просить о встрече |
| 7. Выбор клиентов | Почему широкий сегмент путает сигналы. Пара «кто — где» |
| 8. Как вести процесс | Подготовка, разбор с командой, заметки, кто ходит на встречи |
| 9. Шпаргалка | Итоги книги и чек-листы «до, во время, после» |
Похожие книги: The Startup Owner’s Manual (процесс customer development целиком) и Lean Analytics (как измерять результат).