Главная мысль: ошибки будут всегда. Замечайте их, исправляйте вместе с командой и не застревайте в процессе. Иногда проще просто позвонить клиенту.
- Автор сам до сих пор задаёт глупые вопросы и срывается в продажу. Это нормально.
- Большинство плохих разговоров можно исправить. Разбирайте ошибки с командой и не вините себя или партнёров.
- Люди любят тех, кто делает что-то новое, и легко прощают ошибки.
- Если идея не сработала, поблагодарите тех, кто вас поддерживал. Если нужно, извинитесь. Обычно вам скажут: «Не переживай, бывает».
- Процесс полезен. Но не превращайте его в ритуал.
- История из книги: на воркшопе решили, что персональному тренеру лучше работать с полицией. Все начали обсуждать, как это проверить: с кем поговорить, какие вопросы, размер рынка. Тренер просто позвонил в участок и через 20 минут записал пробное занятие.
- Если можно сразу проверить идею прямым действием — сделайте это.
| Навык | Глава |
|---|
| Задавать хорошие вопросы | 1, 3 |
| Не собирать плохие данные | 2 |
| Держать разговор неформальным | 4 |
| Добиваться обязательств и шага вперёд | 5 |
| Правильно просить о встрече | 6 |
| Выбирать сегмент | 7 |
| Готовиться, разбирать, записывать | 8 |
| Делайте | Не делайте |
|---|
| Говорите о жизни человека | Не рассказывайте свою идею |
| Спрашивайте о конкретном прошлом | Не спрашивайте об общем, мнениях и будущем |
| Слушайте | Не говорите много |
| Плохие данные | Приём | Вопрос-пример |
|---|
| Комплимент | Отклонить | «Спасибо. А как вы решаете это сейчас?» |
| Fluff («обычно», «я бы») | Заземлить | «Когда это было последний раз?» |
| Идея, запрос, эмоция | Раскопать | «Зачем вам это? Что это даст?» |
| Ошибка | Как звучит |
|---|
| Выпрашивать похвалу | «Как думаете, взлетит?» |
| Показывать эго (pathos problem) | «Я ушёл с работы ради этого. Скажите честно!» |
| Продавать | «Нет, вы не поняли…», «А ещё он умеет…» |
| Слишком формально | «Спасибо за интервью…», «По шкале от 1 до 5…», «Давайте назначим встречу» |
| Learning bottleneck | «Я сам узнаю, что нужно», «Так сказали клиенты!» |
| Собирать похвалу вместо фактов | «Все хвалят идею», «Много позитивного фидбэка» |
| Когда | Что сделать | Готово? |
|---|
| До | Выбран узкий сегмент, который можно найти | ☐ |
| До | С командой решены три главных вопроса | ☐ |
| До | Решено, какое обязательство просить | ☐ |
| До | Понятно, с кем говорить | ☐ |
| До | Записаны догадки о собеседнике | ☐ |
| До | Сделан desk research | ☐ |
| Во время | Задана рамка разговора | ☐ |
| Во время | Тон лёгкий, без анкеты | ☐ |
| Во время | Вопросы проходят тест мамы | ☐ |
| Во время | Комплименты отклонены, fluff заземлён, сигналы раскопаны | ☐ |
| Во время | Есть заметки | ☐ |
| Во время | Попросили обязательство или следующий шаг | ☐ |
| После | Заметки и цитаты разобраны с командой | ☐ |
| После | Заметки перенесены в общее место | ☐ |
| После | Обновлены убеждения и планы | ☐ |
| После | Выбраны следующие три вопроса | ☐ |
| Результат | Значение |
|---|
| Факты | Конкретно: что человек делает и почему |
| Обязательство | Он отдаёт время, репутацию или деньги |
| Продвижение | Он делает следующий шаг к покупке |
| Валюта | Пример |
|---|
| Время | Встреча с целью, фидбэк по макету, пробное использование |
| Репутация | Знакомство с командой или начальником, публичный отзыв |
| Деньги | Письмо о намерениях, предзаказ, депозит |
| Вы «отбываете номер», если… | Вы не просите обязательств, если… |
|---|
| Вы говорите больше собеседника | В воронке «зомби»-лиды |
| Вас хвалят | Встречи кончаются комплиментом |
| Рассказали идею и не знаете, что дальше | После встречи нет следующего шага |
| Нет заметок или их не разобрали | Встреча «прошла хорошо» |
| Неожиданный ответ ничего не изменил | Клиент ничего ценного не отдал |
| Ни один вопрос не был страшным | |
| Неясно, зачем эта встреча | |
| Группа | Метки |
|---|
| Эмоции | радость, злость, смущение |
| Жизнь | боль, цель, препятствие, обходной путь, контекст |
| Конкретика | запрос фичи или критерий покупки, деньги и бюджет, человек или компания, задача на потом |
| Часть | Что сказать |
|---|
| Vision | Какую проблему вы решаете (полфразы) |
| Framing | На какой вы стадии, что ищете |
| Weakness | Чего вы не понимаете |
| Pedestal | Почему помочь может именно этот человек |
| Ask | Прямо попросите помощи |
«Что мы хотим узнать у этих людей?»
| Термин | Значение |
|---|
| The Mom Test | Три правила вопросов, на которые нельзя соврать |
| Bad data | Комплименты, fluff и идеи |
| Commitment / advancement | Клиент отдаёт ценное и делает шаг вперёд |
| Who-where pair | Узкий сегмент с местом, где его найти |
| Learning bottleneck | Знания о клиенте у одного человека |
- Распечатайте чек-лист процесса и используйте перед каждой серией встреч со стейкхолдерами.
- Перед новым дашбордом пройдите три правила: я спросил про последнее решение, которое человек принимал по данным? Я молчал о своей идее?
- Для своего side project или консалтинга главный тест — обязательство. Пилот, предоплата или знакомство с тем, кто решает. Не «лайки».
- Если можно проверить гипотезу одним запросом в warehouse или одним звонком — не устраивайте исследование на месяц.
- Какие три результата даёт хорошая встреча?
- Назовите три признака, что вы «отбываете номер».
- Что значит «режьте узел»?
- Как звучит главный вопрос подготовки?
Предыдущая: 8. Как вести процесс. Следующая: Обзор книги.
