The Startup Owner's Manual — конспект книги

The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company — книга Стива Бланка (Steve Blank) и Боба Дорфа (Bob Dorf). Издательство K&S Ranch, 2012. Это пошаговое руководство по методу Customer Development: как найти бизнес-модель стартапа через проверку гипотез с клиентами. Конспект охватывает 14 глав: Strategy Guide и Web/Mobile-версию. Отличия для физических продуктов отмечены в главах.

Это собственный пересказ, а не перевод. За полным текстом и чек-листами идите в оригинал.

Зачем читать

• Стартап — не маленькая компания. Он ищет модель, а не исполняет план. Книга объясняет разницу.
• Метод вместо вдохновения. Гипотезы, эксперименты, факты от клиентов, решение pivot or proceed.
• Business model canvas. Девять блоков, по которым проверяют любую идею продукта.
• Язык бизнеса для data-команд. Метрики, CAC, LTV, когорты, воронка. Это то, что нужно считать в хранилище.
• Внутренние продукты. Тот же метод помогает data-команде, которая строит платформу или дашборды для внутренних клиентов.

Как устроена книга

Часть	Главы	О чём
Основы	1-3	Почему классический план не работает, модель Customer Development, 14 принципов
Step 1: Customer Discovery	4-8	Гипотезы canvas, проверка проблемы, проверка решения, pivot or proceed
Step 2: Customer Validation	9-13	Подготовка к продажам, первые продажи, позиционирование, решение идти дальше
Практика	14	Десять шагов запуска web-стартапа

Как читать

Роль	Что читать
Новичок	Главы 1-3, потом 14. Это даёт карту всего процесса
Analytics engineer, BI-разработчик	Главы 5, 11, 13: canvas, метрики, когорты, LTV и CAC
Data engineer	Главы 10-11: какие метрики и дашборды нужны команде продукта
Руководитель, основатель	Вся книга по порядку. Особенно главы 8 и 13

Разбор по главам

Глава	Главная мысль
1. Путь к провалу	стартап — это не маленькая версия большой компании.
2. Модель Customer Development	стартап — это временная организация, которая ищет повторяемую и масштабируемую бизнес-модель.
3. Манифест	14 правил задают мышление стартапа.
4. Введение в discovery	цель customer discovery — превратить гипотезы основателей в факты.
5. Гипотезы бизнес-модели	первая фаза discovery — это бумажная работа внутри офиса.
6. Проверка проблемы	фаза 2 проверяет не продукт, а проблему.
7. Проверка решения	фаза 3 проверяет, вызывает ли решение у клиентов такой энтузиазм, что они хотят купить или пользоваться.
8. Pivot or proceed (discovery)	в конце customer discovery команда останавливается и честно отвечает на три вопроса.
9. Введение в validation	customer validation проверяет бизнес-модель реальными заказами или реальным использованием.
10. Подготовка к продажам	до выхода к клиентам соберите инструменты.
11. Выйти и продавать	теперь вы пробуете продавать.
12. Позиционирование	теперь у вас есть десятки интервью и первые заказы.
13. Pivot or proceed (validation)	это самое трудное решение.
14. Web-стартап за 10 шагов	короткий план из курса Lean LaunchPad.

Похожие книги: The Mom Test (как говорить с клиентами) и Lean Analytics (метрики по стадиям).