The Mom Test, глава 3: Задавайте важные вопросы

Главная мысль: мало задавать честные вопросы. Нужно задавать важные: такие, ответ на которые может убить вашу идею. Хотя бы один вопрос в каждом разговоре должен вас пугать.

Страшные вопросы

Выучив тест мамы, легко перестараться и спрашивать мелочи. «Сколько вам лет?» — честный вопрос, но он ничего не двигает.
Важный вопрос — тот, ответ на который может изменить или опровергнуть бизнес.
Если неожиданный ответ ничего не меняет в планах, вопрос был не важный.
Найти страшные вопросы помогает мысленный эксперимент:
- представьте, что компания провалилась. Почему?
- представьте огромный успех. Что для этого должно было быть правдой?
Автор боялся спросить юристов клиента о правах на контент. Этот незаданный вопрос стоил полмиллиона долларов.
Спрашивать про деньги можно и нужно.

Совет: если задача неприятная, представьте, что вы её поручаете другому. Что бы вы ему сказали сделать? Сделайте это сами.

Любите плохие новости

Плохая новость плоха, только если у вас одна попытка.
Потратить 5 000 из 50 000, чтобы узнать про тупик, — отличный результат. Остальные деньги пойдут на правильный путь.
Вы ищете правду, а не пытаетесь оказаться правым.
Самые полезные ответы часто прохладные: «Ну, не знаю…», «Прикольно». Это надёжный сигнал: человеку всё равно.
Классическая ошибка — после прохладного ответа начать продавать сильнее. Так вы получите только false positive.
Лучше спросите, в чём причина безразличия: проблема мелкая? человек не ваш клиент? он устал от предложений? Потом поблагодарите и отпустите.

В «ну, такое» больше надёжной информации, чем в «вау!». На прохладном ответе бизнес не построить.

Не зумьте раньше времени

Premature zoom — вы слишком рано сузили разговор до своей проблемы. Не проверили, что человеку вообще важна эта область.

Пример. Вы делаете сервис автоматических отчётов для малого бизнеса.

Плохой вопрос	Почему плохо	Лучше спросить
«Какая главная проблема с вашими отчётами?»	Вы решили за него, что отчёты — его проблема. Он что-то придумает	«Какие у вас главные задачи и заботы сейчас?»
«Расставьте по важности: скорость, цена, точность, красота отчёта»	Ранжирование не говорит, важна ли тема вообще	«Когда вы последний раз смотрели отчёт? Что решили после?»
«Вы бы хотели получать отчёты автоматически?»	Кто же не хочет. Ответ «да» ничего не стоит	«Сколько времени у вас уходит на отчёты в месяц? Кто их делает?»

Если человек сам назвал тему среди главных забот, тогда можно сужать.
Если вы на 100% знаете, что проблема в топ-3 у сегмента (например, маркетинг у малого бизнеса), можно сразу спросить «какие проблемы с маркетингом?».
Если не уверены, начните шире: «какие у вас главные проблемы?».

Вопросы «а важно ли это вообще»:

Сколько времени вы на это тратите в неделю?
Вы зарабатываете или теряете на этом деньги?
Какие инструменты и сервисы вы уже используете?
Что вы уже делаете, чтобы это улучшить?
Какие три вещи вы сейчас пытаетесь исправить?

Так вы отличаете painkiller (надо решить сейчас) от vitamin (было бы неплохо).

Правило: начинайте широко. Сужайте, только когда нашли сильный сигнал. И в бизнесе, и в каждом разговоре.

Смотрите на слона

Иногда мы задаём удобные вопросы и обходим главный риск. У бизнеса обычно несколько точек провала.

Пример: учителя в бедных школах перегружены. Это правда. Но у школ может не быть бюджета. Это слон в комнате.
Нельзя изучать только самую интересную точку провала.

Два вида риска:

Риск	Вопросы	Можно ли проверить разговором
Market risk	Им это нужно? Заплатят? Их достаточно?	Да, во многом
Product risk	Мы можем это построить? Вырастить? Будут ли пользоваться дальше?	Слабо. Нужно строить раньше

Фраза «если вы сможете дать мне больше клиентов, я заплачу» перекладывает весь риск на ваш продукт. Кто же откажется от бесплатных денег?
Пример из данных: «если ваша модель будет точно предсказывать отток, мы купим». Это не подтверждение. Главный риск — сможете ли вы сделать точную модель на их данных.
Игры, маркетплейсы, рекламные сети — почти чистый product risk. Разговоры дадут старт, но не доказательство.

Подготовьте список из трёх вопросов

Перед встречами решите с командой три самых важных вопроса для каждого типа собеседника.
Это помогает не уйти в комфортные мелочи и задать страшный вопрос.
Вопросы будут меняться. Это нормально. Берите три самых мутных на сегодня.
Не нужно задавать все вопросы каждому. Ответы 1–3 от одного, 4 от другого.
Со списком в голове можно использовать случайную встречу: сразу задать главный вопрос, а не «давайте как-нибудь выпьем кофе».

Ключевые термины

Термин	Значение
Premature zoom	Слишком раннее сужение разговора до вашей проблемы
Lukewarm response	Прохладный ответ. Надёжный сигнал безразличия
Market risk	Риск, что рынку это не нужно или не за что платить
Product risk	Риск, что вы не сможете это построить или вырастить
Painkiller / vitamin	Срочная боль против «было бы неплохо»
List of 3	Три главных вопроса перед серией разговоров

Что это значит на практике

Страшный вопрос для data-команды: «Если завтра этот дашборд исчезнет, что вы будете делать?» Ответ «ничего» — плохая новость, но полезная.
Перед ML- или прогнозным проектом разделите риски. «Нужен ли бизнесу прогноз?» — market risk. «Хватит ли данных для точности?» — product risk. Второе проверяют прототипом, а не интервью.
Не начинайте встречу с «какие метрики добавить в отчёт?». Сначала: «Какие решения вы принимаете на этой неделе?»
Для своего консалтинга по dbt страшный вопрос — «Кто у вас платит за внешних подрядчиков и сколько?». Спросите его рано.
Перед каждой серией встреч со стейкхолдерами запишите три вопроса в задаче или в Confluence.

Вопросы для самопроверки

Как понять, что вопрос был важным?
Почему прохладный ответ полезнее восторга?
Что такое premature zoom? Как его избежать?
Чем product risk отличается от market risk?

Предыдущая: 2. Как не собрать плохие данные. Следующая: 4. Неформальный разговор.